Пример скрипта продаж:
Как обойти секретаря?
5 главных вопросов

Как обойти секретаря - это первое чему учат любого менеджера по холодным продажам. Секретарь всегда представляется нам эдаким цербером, задача которого не пропустить нас к своему хозяину.

Ниже мы предлагаем ознакомиться с несколькими самыми частыми вопросами / возражениями и способами их обработки при холодном звонке по телефону.

Возражение 1: Что вы хотели?

*Задается, если не сказана цель звонка или сказана невнятно

НИКОГДА не отвечать "МЫ ХОТЕЛИ БЫ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАМ", "Мы предлагаем" и тому подобные
СКОРЕЕ ВСЕГО будет следовать после просьбы менеджера соединить с ЛПРом

Примеры ответов для обработки данного возражения:

- Речь пойдет о "ОБОЗНАЧЕНИЕ ВЫГОДЫ" (предоставление тестового бесплатного доступа, пробная партия и т.д.). Мне необходимо уточнить несколько моментов с человеком, который принимает решения в вопросе "УТОЧНЕНИЕ НЕОБХОДИМОЙ СФЕРЫ" (закупки, маркетинговое развитие и т.д.). Подскажите, как зовут его?

- Для начала нужно выяснить у вашего руководства, насколько оно заинтересовано в "КЛЮЧЕВОЙ РЕЗУЛЬТАТ ПРИ РАБОТЕ С ВАШЕЙ КОМПАНИЕЙ". Подскажите, пожалуйста, какой отдел у вас решает вопросы по этому поводу?

- Деятельность вашей компании напрямую связана с "УТОЧНЕНИЕ СФЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ" (например, розничная продажа штор), а наша с "УТОЧНЕНИЕ СФЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ" (например, оптовая поставка текстильной продукции). Поэтому речь пойдет о возможном сотрудничестве.
Скажите с кем я должен говорить по данному вопросу?


Возражение 2: Вышлите все по электронной почте

- Не возникает, если обработано в самом начале: Речь пойдет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить "КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ", прежде чем выслать Коммерческое предложение

- Все уже готово в письменном виде, и единственный вопрос, который мне нужно уточнить у вашего руководителя, какие из представленных продуктов/услуг для Вашей компании необходимы в первую очередь. Соедините меня с ним, кстати, как его зовут?

- Можете, пожалуйста, уточнить, как к вам обращаться?
"ИМЯ СЕКРЕТАРЯ", отлично, еще раз повторюсь, речь пойдет о "КЛЮЧЕВЫЕ ВЫГОДЫ". Цель звонка - уточнить, насколько это нужно Вашему руководителю. Решение вопроса займет минуту, и мы сможем сэкономить время друг друга. Как на это смотрите?

Возражение 3: Нам это не интересно

- Я правильно понимаю, что в вашу компетенцию входит принятие решений по данному вопросу?

- Конечно, не интересует. Какой вообще может быть интерес, если ваш руководитель не посмотрел, не внедрил и не получил результаты? Моя задача показывать, его задача оценивать. Поэтому соедините меня с ним. Он сейчас у себя?

- Я понимаю, что ваша задача - это фильтровать неперспективные предложения. И также понимаю, что из-за колоссального количества входящей корреспонденции подавляющее большинство без разбора попадает в корзину. Думаю, ваше руководство оценит, если благодаря вам оно сможет "УКАЗАТЬ КЛЮЧЕВУЮ ВЫГОДУ". Как зовут руководителя вашего?

Возражение 4: У нас уже есть компания, с которой мы работаем. Нас все устраивает.

- ИМЯ, сейчас вам не нужно ни от кого отказываться. Речь идет о тестовой партии небольшого объема (бесплатном тестовом периоде и т д), во время которой вы поймете, насколько вам удобней с нами сотрудничать. Как говорится не попробуешь - не узнаешь. Кто у вас решает данные вопросы?

- Отказываться от существующих поставщиков вам и не обязательно. Возможное сотрудничество с нами позволит вам защититься от непредвиденных обстоятельств и договориться о дополнительной скидку у нынешнего поставщика. Так кто у вас ответственный по данному вопросу?

- Я правильно понимаю, что в вашу компетенцию входит принятие решений по организации командировок в частности и по планированию бюджета в общем?

Возражение 5: А нам это вообще зачем нужно?

- Вы получите "ПОДРОБНОЕ ОПИСАНИЕ ПРОДУКТА/УСЛУГИ С ПОКАЗОМ ЦЕННОСТИ" В нашей компании существуют специальные условия Тестового использования/закупки/внедрения, не понравится - откажитесь в любой момент, то есть не теряете ничего. Так кто у вас ответственный за "УКАЗАТЬ НАПРАВЛЕНИЕ" (например закупки, маркетингового развития и т.д.)?

Если вам понравилась наша статья, подпишитесь на наши страницы в социальных сетях.