Как составить план продаж?

Прежде чем давать задание, необходимо составить план продаж. Каждому предпринимателю хочется получить наибольшую прибыль, но завышенная задача разрушает мотивацию сотрудников и увеличивает утечку кадров. Потому составляется бизнес-план по определенным правилам.

Изначальный ориентир прибыли

При создании плана следует ответить на ряд вопросов:

- Желаемый размер прибыли (нужно брать не случайные цифры, а оптимальный показатель для данного вида бизнеса и данного масштаба компании);
- Придется проанализировать такие критерии, как актуальность товара, его ассортимент, населенность и состоятельность района, где проходят продажи;
- Какова конверсия воронки продаж и каждого этапа работы;
- Каково реальное количество привлеченных клиентов и средний доход от одной сделки;
- Насколько активны менеджеры, сколько звонков они принимают за сутки и за неделю.

От простого к сложному

Для повышения эффективности бизнеса следует оптимизировать его на всех этапах. Потому общую сложную задачу необходимо разложить на малые компоненты, и изучить допускаемые ошибки, либо даже халатность. Иногда причиной неудач конкретного менеджера является недостаточно понятный инструктаж, иногда проблемы связаны с мотивацией и неправильной системой премий.

Простой пример декомпозиции (разложения большого на малые части) – это поездка в отпуск. Перед отдыхающим стоит ряд задач: купить дешевые билеты, забронировать номер, собрать вещи, распределить самые нужные предметы в близкой доступности. Помимо этого приходится завершать дела на работе, общаться с туристическими агентствами и прочее.

Вертикальный рост прибыли

Любой бизнес должен расти, а его владелец должен думать об увеличении прибыли. В противном случае в нашем динамичном мире компания начнет терять свои позиции. Такую же цель роста необходимо определить для каждого сотрудника, давая ему и финансовую мотивацию, и карьерную (ученик становится менеджером, а тот старшим менеджером и т. д.).

Придется считать все расходы, средний объем продаж, процент премиальных сотрудникам. Придется определить, сколько продаж должно быть ежемесячно, чтоб организация не обанкротилась. Затем следует подсчитать, каков должен быть объем выручки, чтоб получить максимально возможную прибыль, за вычетом всех трат (включая закупки и амортизацию).

Разумеется, придется думать о том, как повысить оборот. Потому следует проанализировать, сколько дополнительных клиентов приносят электронные рассылки и бумажные объявления. Из этого делается вывод, сколько объявлений необходимо разослать, где искать новых пользователей для рассылок, какая интернет-реклама наиболее эффективна.

Расчет такой:

- Цель: желаемое количество продаж по установленному среднему чеку;
- Какой процент звонков и посещений заканчивается оплатой счета по чеку;
- Какой процент от рассылок приносит один звонок или посещение;
- Каков процент неточности в расчетах (средняя продажа может быть дешевле);
- Общая сумма расходов и действий.

Объективная оценка трудового резерва

Сколько на компанию работает людей, на какое количество часов и дней их можно привлечь к выполнению обязанностей, как заполнен средний трудовой час? Один человек не может работать без сна и обеда, но его трудовое время может иметь разную нагрузку по количеству выполняемых операций. В результате подсчитывается максимальное количество телефонных звонков, интернет-сообщений и посещений, которое может обслужить коллектив.

Дополнительные советы

- Цели следует ставить с перспективой на:
- Месяц
- Квартал
- Полугодие
- Год
- Три года
- Пять лет

Некоторые ставят цели на десятилетие, но увеличивать этот план срока уже не имеет смысла, так как рынок сбыта может приобрести новые особенности, и сегодня это стало нормой.

Если вы хотите увеличить продажи, обращайтесь в наш колл-центр Норд Скай и мы поможем вашему бизнесу!