Мотивация отдела продаж

По статистике, средний наемный сотрудник работает всего на 20% своих возможностей. И любой руководитель, логично хочет найти ту заветную систему мотивации, которая даст прирост KPI всех сотрудников на 100%.

Мои клиенты часто спрашивают меня:

- Есть ли универсальная система мотивации, подходящая для всех сотрудников в любых отраслях бизнеса?
- Нет! Такой системы не существует в природе! Но есть несколько техник, которые в моей 10-летней практике, показали себя наилучшим образом. О них и пойдет речь.

Специфика работы разных категорий сотрудников напрямую влияет на то, какие следует выбирать методы мотивации. Помимо морального аспекта очень важно правильно разработать систему бонусов и премий.

Мотивация руководителя

Люди, занимающие руководящие должности, как и все, нуждаются в мотивации. Стимулом должна стать зависимость его оклада от финансового успеха компании и конкретно возглавляемого им отдела.

Оптимальный механизм для реализации:

- Регулярная зарплата начальника отдела продаж составляет немногим менее половины;
- Премиальный компонент условно делится на две части;

При этом первая часть премии зависит от объема собственных успехов, вторая от общих продаж.

Мотивация менеджеров по продажам

В условиях скидок и распродаж, когда цена может пластично изменяться, стандартные схемы не эффективны. Потому гораздо лучше перейти на процентную систему бонусов, отказавшись от поштучного учета.

Для минимизации негативного влияния внутренней конкуренции в коллективе следует разработать эффективные методы:

- При невыполнении запланированной задачи общий процент бонуса снижается;
- Обязательно следует определить базовую долю прибыли, она же является минимальной;
- Перевыполнение следует поощрять повышением процентных показателей премии.

Учитываются работы всех отделов. Особенно важно привлечение постоянных клиентов. Потому при повторном заказе от данного покупателя следует повышать долю прибыли продавца. В этой ситуации работает следующая система:

- Изначальный доход от 20% от всей суммы зарплаты;
- За выполненный план полагается денежный бонус в виде повышения процента;
- Поощрение за повторное привлечение прежних клиентов.

Это оптимальный сценарий мотивации для привлечения постоянных клиентов.

Полезные детали

1) Прозрачность

Очевидный факт – если сотруднику непонятно, как начисляется его зарплата, то его стимул ровно настолько же меньше. Напротив, если каждая продажа позволяет ему подсчитать точно размер его личной прибыли, то это самая эффективная мотивация работать интенсивнее и искать новые методы.

Как проверяется прозрачность? Дайте сотруднику задание точно подсчитать собственный месячный заработок, основываясь на его же личных записях. Если будут несовпадения, существующий режим начислений нуждается в значительных корректировках.

2) Быстрый доход

Очень мотивирует возможность забирать премиальные в тот же день либо еженедельно.

3) Шанс увеличить прибыль

Дополнительные надбавки и праздничные премии создают дополнительную мотивацию.

4) Ответственность

Нет смысла выплачивать деньги за то, что не продано. Продавец должен знать, что он получит только то, что заработает.

Безденежная мотивация

1) Доска

На обычной информационной доске, либо в электронном виде на мониторе экрана, продавец видит свои продажи и сравнивает с другими.

2) Конкурсы

Соревнование всегда создает дополнительный азарт, это очень эффективный метод.

3) Методы наказания

Дополнительной мотивацией может стать возможное наказание в виде штрафа. С этим методом необходимо работать очень осторожно и применять только в самых крайних случаях, так как если человек знает, что принес компании хоть малую прибыль, то он справедливо не будет мириться с таким отношением. Наказание должно быть очевидно справедливым и рациональным.

Если вы не хотите думать, как мотивировать своих сотрудников, то всегда можно делегировать все полномочия по продажам на нашу компанию. Благодаря лучшим специалистам по холодному обзвону и своей собественной системе, мы в первый месяц работы сделаем вам такой результат, который превзойдет все ожидания. Звоните или оставляйте заявку на сайте.