5 способов увеличения продаж

По нашему скромному мнению и большому опыту организации отделов продаж, мы выделили 5 главных способа увеличения продаж, которые применимы практически к любому виду бизнеса. Начнем с самого главного:

1) Считаем конверсию по всем срезам воронки

Конверсия воронки характеризует результативность коммерческого отдела. Она является ключевым показателем бизнеса,.

Чтобы вычислять конверсию воронки, пользуйтесь простой формулой:

Конверсия воронки = (количество удачно закрытых сделок) / (количество закрытых сделок) * 100%.

В расчете конверсии берутся во внимание сделки с «окончательным ответом», находящиеся «в работе» (без четкого результата) не учитываются.

Например, за февраль показатели продаж следующие: оплат – 15, отказов – 45, в работе – 30.

Конверсия равна: 15 / (15 + 45) * 100% = 25%.

Отслеживание динамики общей конверсии не даст полноты всей картины сложившегося положения. Для этого нужно ежедневно просчитывать конверсию по каждому из срезов воронки:
- по новым клиентам;
- по текущим клиентам;
- по каналам продаж;
- по регионам;
- по продуктам;
- по целевой аудитории;
- по сотрудникам.

2) Создаем внешние поводы для соприкосновения с клиентами

Чтобы увеличить выручку с продаж, нужно быть все время «ближе» к покупателям. Находиться «на связи» со своей ЦА помогут следующие инструменты.

а) Создание полезного контента для ЦА. Рассылка рекламных предложений на емейл – вещь нужная, но сегодня одной рекламной рассылки недостаточно. Покупатель заинтересуется товаром, если получит добавочную ценность – некоторые полезные сведения о нем, но только нерекламного характера.

б) Создание нового продукта. Поиск новых удобных решений для ЦА. Оповещайте представителей ЦА об их выгодах от появления нового продукта.

в) Акционные мероприятия. Частота – не реже 1 раза в месяц. Чередуйте с полезным контентом для ЦА.

3) Ставим групповые задачи

Количество закрытых сделок увеличится, если делать упор на выполнение конкретных задач. Для этого можно ставить групповое задание, в котором учитывать требования определенного фильтра по сделкам в CRM. Такой задачей может стать обзвон клиентов из одного выбранного сегмента из базы контактов.

Или представлять рынку новый продукт и направить на его продвижение усилия отдельных топовых менеджеров коммерческого отдела.

Тот факт, что вы концентрируетесь на конкретной групповой задаче, поставленной в CRM, позволяет четко распределять задания и легко просчитывать эффект от затраченных на нее усилий.

4) Работа персонала – повышаем квалификацию или отдаем на аутсорсинг

Качество работы персонала – один из самых важных моментов, влияющих на конечную выручку. Нужно регулярно повышать и оценивать квалификацию сотрудников. Для это придется выполнять следующие действия:

а) Прослушивание звонков. Разбирайте записанные телефонные разговоры продавцов с покупателями. Анализируйте записи как по системе «Светофор», так и при помощи листов развития.

б) Организация тренингов для отдельных групп менеджеров. Разработайте образовательную программу из нескольких модулей, которая поможет прорабатывать конкретные навыки персонала.
Вы можете как самостоятельно обучать своих сотрудников, так и делегировать все задачи опытному контакт центру.

5) Интегрируем IP-телефонию с CRM

Увеличение выручки без интеграции IP-телефонии с CRM-системой вашего сайта или интернет-магазина на сегодняшний день практически невозможна. Подобная связка дает вам возможность контролировать входящие и исходящие, увидеть, кто позвонил и кто ответил, прослушивать звонки и смотреть их историю.

Многие операторы IP-телефонии предоставляют возможность хранения базы данных по телефонным звонкам в «облаке». При этом срок хранения данных на серверах операторов может различаться, на это следует обратить внимание при выборе конкретной системы интернет-телефонии.

Крайне важна возможность настройки автодозвона позволяет экономить время менеджеров. Менеджеру не придется тратить время на набор номера и ожидание, потому что потенциальному клиенту дозванивается система. Связь с менеджером включается только в тот момент, когда абонент снял трубку и ответил.

С помощью сервиса IP-телефонии ваш менеджер сумеет делать порядка 400 результативных звонков в день. В нормальном телефонном режиме такой показатель находится за пределами возможного (максимум 50-100 звонков). Этот же сервис сам считает количество звонков и их длительность. Эта статистика станет полезной при мотивации выполнения показателей KPI.

Необходимые возможности системы:

- автоматически заводит сделки;
- устанавливает перезвон клиенту;
- перераспределяет лиды между продавцами;
- отклоняет звонок с использованием автоответчика, если перезвонить не удалось – система должна помогать экономить время потенциальных клиентов.

Интеграция системы должна проводиться параллельно с контролем сотрудников. Сотрудники должны перезванивать в кратчайшие сроки. Как правило внедрение таких технологий встречает негодование у большинства сотрудников, но о том как безболезненно внедрить CRM систему, мы поговорим в следующих статьях. Подписывайтесь на нас в социальных сетях!

Если вам нужна помощь в увеличении продаж, то компания Nord Sky готова предложить свои профессиональные услуги в этом направлении. Позвоните нам прямо сейчас или оставьте заявку на сайте.